Тренінг “8 кроків продажу торгового представника та робота з запереченнями у торговій точці”

Тренінг

“8 кроків продажу торгового представника та робота з запереченнями у торговій точці”

МЕТА ТРЕНІНГУ:

Систематизація процесу продажу в торгових точках, впровадження єдиних стандартів;
Зміна ставлення співробітників компанії до процесу продажу та підвищення їх професіоналізму;
Підвищення ефективності продажів та доходів компанії за рахунок системної роботи за етапами;
Розуміння сильних сторін і зон найближчого розвитку кожного співробітника.

АУДИТОРІЯ:

Менеджери відділу продажів компанії.

МЕТОДИ РОБОТИ НА ТРЕНІНГУ:

Спрямоване обговорення;
Практичні вправи в парах та малих групах;
Рольові ігри;
Емоційні розминки;
Лекційні вставки;
Самооцінка та зовнішня оцінка навичок продажів учасників;
Перегляд відеозаписів;
Розбір кейсів з практики учасників.

ТРИВАЛІСТЬ ПРОГРАМИ:

8 годин з 10:00 до 18:00;
3 кава-брейки та обід;
На тренінгу: 70% практика – 30% теорія.

План по часу

№	Старт	Змістовна части	Примітки, реквізит
1	10:00	Вступна частина: ● Знайомство з тренером; ● Введення в тему; ● Розминка; ● Збір очікувань від тренінгу.	бейджі, проектор
2	10:20	➔ Лекційна вставка: ◆ Закони сучасних продажів; ◆ Розвиток та саморозвиток торгового представника; ◆ Етапи продажу та психологія продажу; ◆ Особливості В2В продажів; ◆ Кейси та приклади	Фліпчарт, проєктор
3	10:40	1 КРОК Підготовка до візиту ● Мозковий штурм в групах ● Зворотній зв’язок від тренера по стандартам підготовки візиту 2 КРОК Оцінка стану торгової точки ● Створення чек-листа “Оцінка торгової точки” в інтерактивній формі 3 КРОК Початок візиту. Встановлення контакту з працівниками магазину Обговорення: Які люди викликають довіру і симпатію?	Планшети для мозкового штурма Зошити (чек-лист)
4	11:20 – 11:35	КАВА-БРЕЙК
5	11:35	Лекційна вставка: ● Підлаштування (рапорт), активне слухання, похвала і комплімент Вправа в тройках та зворотній зв’язок кожному ● Відеоприклади ● Як запам’товувати інформацію від клієнта Вправа: Спотворений телефон 4 КРОК Вітання. Виявлення потреб клієнта Мистецтво задавати питання. Приклади питань. Види потреб.	Інструкція до вправи Бланки зворотнього зв’язку в зошитах Відео зі звуком
6	13:00 – 14:00	ОБІД
7	14:00	5 КРОК Презентація. Робота з сумнівами та запереченнями клієнта Розминка «Купи костюм» Лекційна вставка: ● Сумніви та заперечення — ознака прихованих потреб. Як зберегти та посилити довіру на етапі роботи з сумнівами.	Фото костюма Проектор
	14-20	Лекційна вставка: ● 5-етапна модель роботи з запереченнями. Гра «Коло заперечень»	Інструкція до вправи
	14-40	Мозковий штурм: Список найбільш поширених заперечень. Розробка аргументів для роботи з ними. Презентація напрацювань та фіксація результатів.	Стікери Планшети Фліпчарт
	15:20 – 15:35	КАВА-БРЕЙК
	15:35	Фінальне відпрацювання заперечень в трійках Звороний зв’язок кожному
	15:40	6 КРОК Замовлення. 7 КРОК Завершення візита
	15:50	Психологічна підготовка до роботи з тими хто вагається, зайнятими клієнтами. Робота з переконаннями.
	17:00 – 17:10	Міні-перерва.
	17:10	8 КРОК: Аналіз візиту. Вправи та інформація за запитом менеджерів. Висновки щодо освоєння навичок: труднощі, методи автоматизації, користь для життя та роботи.
	17:30	Висновки щодо конкретних дій: “Які три щоденні дії допоможуть мені підвищити професіоналізм у продажах?”	Тетради
	17:40	Підсумки тренінгу: “Що було цінним?”
	18:00	Закінчення тренінгу.

План є приблизним. Час початку блоків може коригуватися в залежності від глибини запитів учасників. При цьому послідовність блоків зберігається. У план можуть бути додані відеоролики чи вправи, якщо тренер вважатиме це ефективним. У тексті виділені практичні вправи. Учасник отримує пакет матеріалів для подальшої роботи. Для ефективного оволодіння навичками на довгострокову перспективу рекомендується після тренінгова підтримка від керівників.

УСПІШНИХ ТА СИСТЕМНИХ ПРОДАЖІВ!

Сплатити